Tévúton a mennyiségi szemlélet
A szállodaiparban elterjedt gyakorlat, hogy a vállalati ügyfeleket kizárólag a generált szobaéjszakák száma vagy a bruttó bevétel alapján rangsorolják. Ez a megközelítés azonban gyakran elrejti a valós pénzügyi teljesítményt, mivel a legnagyobb volumenű szerződések sokszor a legalacsonyabb árréssel párosulnak. A szállodák számára a legnagyobb vállalati ügyfél nem feltétlenül a legjövedelmezőbb, sőt, bizonyos esetekben a legrosszabb befektetésnek bizonyulhat.
Négydimenziós értékelési modell
A hatékony portfóliókezelés érdekében a szállodáknak négy kulcsfontosságú dimenzió mentén kell elemezniük vállalati partnereiket:
- Megtérülés: A közvetlen költségek levonása utáni tényleges profitabilitás vizsgálata.
- Növekedési potenciál: Az ügyfél jövőbeli utazási igényeinek és a piaci részesedés növelésének lehetősége.
- Kockázat: A fizetési fegyelem, a szezonalitás és a piaci kitettség mértéke.
- Stratégiai érték: Az ügyfél márkaépítő szerepe vagy a szálloda egyéb szolgáltatásainak (pl. konferenciatermek, catering) igénybevétele.
A rejtett költségek elemzése
Sok esetben a nagyvállalati szerződések jelentős kedvezményeket tartalmaznak, amelyek felemésztik a profitot. Ha egy ügyfél folyamatosan a legalacsonyabb árszinten foglal, miközben magas adminisztrációs terhet ró a szállodára, a nettó eredmény negatívba fordulhat. A szállodai vezetőknek fel kell tenniük a kérdést: vajon az adott ügyfél által lekötött kapacitás nem hasznosítható-e magasabb áron értékesíthető szegmensekben?
Stratégiai döntéshozatal
A vállalati értékesítési stratégia átalakítása során a cél az ügyfélkör optimalizálása. A kevésbé jövedelmező, de nagy volument igénylő szerződések újratárgyalása vagy leépítése felszabadíthatja a szálloda kapacitását. A célzott, magasabb árrést biztosító partnerekre fókuszáló értékesítési modell hosszú távon stabilabb pénzügyi alapot biztosít a szállodák számára, elkerülve a volumenalapú csapdákat.
Épp ami érdekel, pont amikor olvasnál… jelezd a Google felé, hogy a EVENTEM hírei érdekesek számodra.